Astăzi vorbim despre modelul probabilității de elaborare dar mai întâi este bine să clarificăm conceptul de persuasiune. Persuasiunea este înțeleasă ca orice schimbare în comportamentul unei persoane în urma expunerii la un mesaj. La aceasta trebuie adăugat că mesajul menționat anterior este conceput și transmis în mod intenționat cu scopul de a convinge. Prin urmare, persuasiunea trebuie înțeleasă ca o schimbare în termeni de atitudine.
Pe de altă parte, în persuasiune intră în joc următoarele elemente: emiţătorul, mesajul, destinatarul, contextul în care are loc persuasiunea, canalul prin care este transmis mesajul şi predispoziţia destinatarului de a accepta tezele apărate în mesaj. Cu aceste elemente în mână Cel mai bun instrument pentru înțelegerea persuasiunii este modelul probabilității elaborării .
Atitudinea schimbată
Persuasiunea are ca scop schimba comportamentele . Conduita poate fi definită ca o evaluare generală pe care oamenii o fac obiectelor de diverse subiecte și a altor persoane cărora din punct de vedere tehnic li se dă denumirea de obiecte de atitudine. În același timp conduita este formată din trei componente: afectivă, cognitivă și comportamentală.
Componenta afectivă se bazează pe emoții cel cognitiv se concentrează pe convingeri iar cel comportamental pe comportament sau experiențe anterioare. Aceste trei componente constituie structura psihologică a comportamentelor din care derivă evaluarea generală și care se concretizează în comportamente. În acest fel, persuasiunea urmărește să schimbe ceea ce simțim, ceea ce gândim și în cele din urmă ceea ce facem.
Pe de altă parte, schimbările comportamentale pot adopta două moduri: polarizare și depolarizare. Polarizarea se referă la faptul că comportamentul își schimbă direcția față de cel inițial, în timp ce în depolarizare schimbarea comportamentală este contrară tendinței inițiale. Cu alte cuvinte polarizarea ne revendică atitudinile, iar depolarizarea ne face să adoptăm o poziţie opusă celei iniţiale.
Civilizația este victoria persuasiunii asupra forței.
-Platon-
Modelul probabilității de elaborare
Cea mai bună interpretare a persuasiunii este cea propusă de modelul probabilității de elaborare. Acest model ofera existenţa a două drumuri prin care persuasiunea prinde contur : o cale centrală și alta periferică. Prin urmare, motivația pentru care este dezvoltat mesajul va decide calea de urmat. Motivația scăzută duce la calea periferică, în timp ce motivația ridicată duce la o cale centrală.
Conform modelului probabilității de elaborare, există două căi de implementare a persuasiunii: una centrală și una periferică.
Pe de o parte, calea centrală implică șanse mai mari de elaborare: aceasta înseamnă acordarea unei atenții deosebite mesajului și compararea informațiilor cu cunoștințele anterioare. Pe de altă parte, ruta periferică nu necesită o investiție mare de energie sau nu este necesară prelucrarea excesivă a informațiilor.
Deci aici este traseul periferic necesită suportul indicatorilor situaționali cum ar fi dacă expeditorul pare credibil. În acest fel motivare care determină dacă mesajul va fi procesat prin intermediul unei rute centrale sau periferice va depinde de mai mulţi factori.
Obiectul oratoriei nu este adevărul, ci persuasiunea.
-Thomas Macaulay-
Motivare și abilități de procesare
Motivația care ne determină să înțelegem mesajul și să facem un efort mental pentru a face acest lucru, precum și capacitatea pe care ne bazăm pentru a procesa mesajul vor determina probabilitatea procesării, adică calea.
Pe de altă parte, motivația se bazează pe importanța mesajului pentru destinatar asupra inconsecvenței dintre propunerea de mesaj și poziția destinatarului față de ambivalența subiectului asupra numărului de surse ale mesajului și pe nevoia de cunoaștere a destinatarului (placerea gândirii). Pe de altă parte, capacitatea va depinde de recepția mesajului de la elementele care distrag atenția prezente de la timp disponibil asupra complexității mesajului și asupra cât de mult cunoaște destinatarul subiectul discutat.
Pentru a rezuma atunci când suntem expuși unei comunicări persuasive va lua o cale centrală dacă suntem motivați să procesăm informația. Altfel traseul urmat va fi cel periferic.
Modelul probabilității de elaborare: polarizare sau depolarizare?
Schimbarea comportamentală va avea loc dacă mesajul este interesant, dacă oferă argumente sau citează surse în care avem încredere. Dacă suntem cu adevărat motivați, capacitatea noastră de a procesa informații își va avea și ea influența.
Dacă nu ne putem baza pe abilitățile necesare, probabil că vom lua calea periferică; invers, probabil că informația va trece printr-o cale centrală.
Dacă mesajul este procesat printr-o rută centrală putem da naștere la gânduri pozitive sau negative. Deci dacă sunt pozitive va avea loc polarizarea iar conduita va fi mai favorabilă subiectelor în ton cu mesajul.
Altfel va avea loc o depolarizare și conduita noastră va fi mai negativă față de anumite subiecte. A treia posibilitate este ca gândurile să fie neutre, caz în care ne vom întoarce pe o rută periferică.
