Sună la ușă pentru a ne cere o donație către o organizație de caritate care luptă împotriva unei boli rare. Să presupunem că putem răspunde întotdeauna că nu avem bani în acest moment. Acum imaginați-vă că aceeași asociație sună din nou pentru a ne oferi un ac pe care să-l purtăm timp de o săptămână pentru a crește gradul de conștientizare asupra importanței strângerii de fonduri pentru a lupta împotriva bolii. Două săptămâni mai târziu se întorc și ne cer o donație. Sunt șanse mari să-i dăm niște bani. Tocmai au aplicat tehnica piciorului în ușă .
Există multe tehnici psihosociale care ne pot manipula chiar dacă nu suntem conștienți de asta. Într-adevăr, treaba unor oameni este tocmai să planifice tactici pentru a obține un beneficiu concret fără ca victima să-și dea seama. Tehnica piciorului în ușă este una dintre cele mai cunoscute și mai studiate în psihologia socială.
Tehnica piciorului în ușă
Echipa lui Beaman (1983) definește piciorul în ușă ca o tehnică care constă în a cere o mică favoare persoanei de la care ne propunem obţine ceva. Potrivit lui Beaman, începe cu puțin comportament
Factorii de bază care provoacă următorul cel mai mare comportament sunt angajamentul și consecvența . Persoanele care au acceptat să se angajeze într-un comportament pe bază de voluntariat au mai multe șanse să accepte o cerere ulterioară care merge în aceeași direcție chiar dacă este mai costisitoare (cu condiția să fi acceptat-o pe cea anterioară).
De exemplu, dacă luăm o poziție în favoarea cuiva gândire ne va fi mai ușor să ne angajăm în comportamente legate de același gând. În acest fel menținem coerența internă și externă, adică în fața celorlalți. Mai mult, eficacitatea acestei tehnici devine mai mare atunci când angajamentul este public, persoana a ales public sau primul angajament a fost costisitor.
ŞI
-Mark Twain-
Feedman și Fraser experiment
Feedman și Fraser (1966) au cerut mai multor persoane să pună în curte un semn destul de urât și mare pe care scria: Condu cu grijă. Doar 17% au fost de acord să-l poarte.
Un alt grup de persoane a fost solicitat mai întâi să semneze un document în favoarea siguranței rutiere. Întrucât era o petiție care nu necesita angajament, majoritatea au semnat. La scurt timp mai târziu, au cerut acelorași oameni să pună semnul mare și urât în curtea lor. Ghici ce? A acceptat 55%.
Tehnica piciorului în ușă și șapte
Ce relație poate exista între această tehnică și set ? Să nu uităm că aceasta este o tehnică de persuasiune. Primul contact cu secta constă de obicei în participarea la întâlniri mici. Apoi se solicită o mică donație. Odată ce am făcut primii pași, este probabil să ne angajăm în comportamente ulterioare.
Comportamente care pot include: dedicarea de ore pe săptămână cultului sporirea donațiilor de bani sau alte bunuri. În situații mai extreme, au fost documentate și cazuri de adepți forțați să facă performanță sexual și chiar să participe la sinucideri colective sub o aparentă iluzie de voluntariat.
Oamenii sunt nebuni? Nu, oamenii sunt manipulați.
-José Luis Sampedro-
Reflecții finale
Chiar dacă trec neobservate aceste tehnici sunt folosite pentru a scoate ceva din noi toți . Când ne sună la telefon și ne întreabă dacă avem internet, răspunsul nostru este în general da. În felul acesta ne pregătesc pentru ascult . Următoarea întrebare este de obicei dacă vrem să plătim mai puțin. Răspunsul nostru este adesea din nou da. În acest moment ne au în strânsoarea lor.
Un alt aspect important în unele cazuri este lipsa timpului de gândire. Dacă ești atent, ofertele pe care ni le oferă sunt mereu limitate: mâine acest preț nu va mai fi disponibil. În acest fel presiunea exercitată este de așa natură încât răspundem da fără să fi procesat informația.
Fără îndoială, învață să spui nu și dezamorsează tehnicile manipulare este esențial să îi împiedicăm pe ceilalți să primească de la noi ceva pe care noi nu am intenționat să le dăm. Un mic da poate fi o afacere dificilă atunci când respingi o cerere ulterioară. Data viitoare când spunem da, probabil că ne vom fi gândit mai bine.
Când credem că regizăm, ei ne dirijează
-Lord Byron-
