Robert Cialdini este celebru psiholog și cercetător la Universitatea din Arizona din Statele Unite . A devenit cunoscut la nivel internațional după publicarea cărții sale Influence. Cum să-i faci pe alții să spună da în 1984.
Pentru a scrie această carte Robert Cialdini a lucrat sub acoperire timp de trei ani . S-a infiltrat în companii de vânzări de mașini, companii de telemarketing, organizații caritabile și multe alte companii. Cartea își adună toate concluziile și a devenit un punct de referință pentru psihologia persuasiunii.
Arta de a convinge constă atât în plăcere, cât și în convingere, deoarece oamenii sunt guvernați mai mult de capriciu decât de rațiune.
-Blaise Pascal-
Potrivit Afacerile New York Times toate cărțile sale au fost printre cele mai bine vândute. La fel si revista Avere și-a citat cărțile printre cele mai inteligente 100 publicate în ultimele decenii. Robert Cialdini propune 6 principii de persuasiune care continuă să fie aplicate în diverse domenii . Ele sunt după cum urmează.
Cele 6 principii ale persuasiunii de Robert Cialdini
1. Principiul reciprocității
În timpul cercetărilor sale, Robert Cialdini a putut să verifice un principiu pe care mulți îl intuiau deja din bunul simț. Conform cercetărilor sale oamenii îi tratează pe ceilalți în același mod în care se percep că sunt tratați de ei . Deci, de exemplu, avem tendința de a fi prietenoși cu cei care ne tratează cu amabilitate.
Publicitatea folosește acest principiu. Motivul pentru care un brand uneori își dă gratuit produsele este tocmai principiul reciprocității . Ei știu că consumatorii apreciază acest gest și devin mai loiali mărcii. Un exemplu ar fi un lanț de restaurante care anunță că va oferi cafea gratuită luni.
2. Principiul penuriei
Robert Cialdini a descoperit că oamenii tind să prețuiască mai mult ceea ce percep ca fiind rar sau exclusiv . Nu contează dacă într-adevăr este sau nu, ideea este că atunci când ceva este catalogat ca fiind accesibil doar pentru foarte puțini, trezește imediat dorința.
Publicitatea exploatează și acest principiu. Este fundamentul pe care se construiesc concepte precum Few Day Promotion o Reducere pentru primii 50 de cumpărători și alte campanii similare. De obicei funcționează foarte bine. Pe de altă parte, o succesiune continuă de ultimele posibilități pentru același produs ajunge să disipeze acest efect.
3. Principiul autoritatii
Acest principiu afirmă că oamenii care au o poziție din lider sau notorietatea se bucură de o credibilitate mai mare . În general, avem tendința de a crede anumite lucruri pur și simplu pentru că x sau y mărturisesc despre ele. Suntem mai puțin critici la adresa celebrităților.
De aceea există o afacere atât de profitabilă în jurul așa-zisului influent . Alții tind să se identifice cu ei și să le imite. În acest caz sunt mai puțin pretențioși cu validitatea propunerilor acestor cifre. Sunt mai deschiși să creadă ceea ce spun .
4. Principiul angajamentului și consecvenței
Robert Cialdini indică faptul că principiul angajamentului și consecvenței implică faptul că cel oamenii sunt mai dispuși să întreprindă acțiuni în concordanță cu ceea ce au făcut în trecut chiar dacă nu au acţionat deosebit de rezonabil. Oamenii tind să caute ceea ce îi reafirmă și ceea ce este familiar.
Acest principiu de persuasiune este aplicat în vânzări; pentru a atrage noi clienți sunt studiate mai întâi comportamentele și obiceiurile acestora . Aceasta oferă ghidul pentru a ști ce ofertă să faci. De exemplu, dacă avem de-a face cu oameni impulsivi, se generează situații care îi determină să acționeze impulsiv pentru a cumpăra.
5. Principiul consensului sau al probei sociale
Acest principiu spune că oamenii tind să urmeze majoritatea . De obicei se potrivesc cu opinie a majoritatii. Dacă mulți oameni cred că ceva este corect, au tendința de a gândi la fel și invers. Dacă majoritatea crede că ceva nu este în regulă, mulți alții vor crede treptat că este.
Atât în afaceri, cât și în politică, se depun eforturi mari pentru a crea tendințe . Ele nu sunt întotdeauna inspirate din anumite elemente sau rezonabile. Cu toate acestea, odată ce încep să formeze un val, de obicei au succes.
6. Principiul simpatiei
Acest principiu se referă la așa-numitul efect de halou . Oamenii mai atractivi din punct de vedere fizic au o capacitate mai mare de convingere . Ele sunt asociate inconștient cu alte valori pozitive, cum ar fi onestitatea și succesul. Acest efect apare și la persoanele care inspiră simpatie cu alte atribute decât cele fizice.
Din acest motiv, stereotipurile sunt aproape întotdeauna folosite în publicitate Că generează acest principiu al simpatiei . Fie că este vorba de modele foarte frumoase sau de oameni care au un aspect care generează identificare sau dorință.
Principiile de persuasiune ale lui Robert Cialdini au fost aplicate în multe domenii . Cu toate acestea, cel mai mare impact al lor a avut loc în lumea de marketing până în punctul în care putem spune că marketingul contemporan se bazează pe cercetările acestui psiholog.
