Strategii și atitudini de persuasiune

Psihologia socială a studiat de mulți ani ce strategii de persuasiune pot fi folosite pentru a schimba și promovează o anumită atitudine în oameni.

Aceste studii nu urmăresc doar să ajute la crearea unor campanii de publicitate captivante, ci și să exploateze strategii de persuasiune pentru a facilita schimbarea către atitudini sănătoase și adecvate.

Savanții Eagle și Chaikin definesc conceptul de atitudine ca tendinţa psihologică care presupune evaluarea favorabilităţii sau a nefavorabilităţii faţă de un obiect .

Conceptul de atitudine este în general reprezentat într-un continuum în care se evidențiază aspectele de valență (caracterul pozitiv sau negativ al atribuirii făcute obiectului atitudinal) și intensitatea (gradul acestei valențe).

În general, atitudinea poate fi pozitivă sau negativă, totuși este posibil să fie neutră sau indiferentă. Pentru Rosenberg și Hovland atitudinea are trei componente:

• Afectiv: sentimente de plăcere-neplăcere
• Cognitiv: credințe, opinii și idei;
• Cognitiv-comportamental: intenții comportamentale sau tendințe de acțiune.

Strategii de persuasiune definite de psihologia socială

Psihologie socială a propus mai multe tehnici sau strategii de persuasiune pentru a schimba atitudinile. În termeni concreti putem distinge următoarele:

Strategii care implică experiență directă cu obiectul

Strategii induse de stimulentecum ar fi teoria disonanței cognitive cu paradigma ei de complezenţă indusă. Un alt exemplu de acest tip ar fi o atitudine diferită față de comportamentul pro-atitudinal atunci când introducem recompense extrinseci și acest lucru are ca rezultat o reducere a motivației noastre interne.

Strategia de mediere socialădespre care vom vorbi în paragraful următor. Cunoașterea acestor tehnici de persuasiune pentru a schimba atitudinile este deosebit de importantă, mai ales pentru a fi conștienți de modul în care acționează mass-media, reclamele etc. De fapt, profesioniștii din aceste domenii dezvoltă strategii cu intenția de a ne convinge să adoptăm o conduită pe care nu l-am fi adoptat a priori.

Schimbarea atitudinilor prin strategii de persuasiune mediate social

Atunci când analizăm strategiile de persuasiune care vizează o atitudine diferită, există câteva variabile cheie care influențează acest proces: atracția și credibilitatea sursei, dacă mesajul este rațional-emoțional, dacă informația este prezentată sub formă de exemple sau dacă este promovată autoeficiența destinatarului.

Cu toate acestea Există câteva tehnici special concepute pentru a influența comportamentul oamenilor. Cele mai importante sunt următoarele:

1. Strategii bazate pe prietenie sau interes

Ingratieste-te cu ceilalti

Această tehnică se bazează pe pe placul altora astfel încât ei să fie dispuși să îndeplinească cererile noastre. De exemplu, selectați un băiat sau o fată arătos pentru un job de relații publice într-un club de noapte sau fiți foarte amabili și politicoși dacă suntem managerii unui restaurant și vrem să atragem clienți.

Când o persoană o vede pe alta ca fiind atractivă – din cauza efect de halou – va crede că ceea ce îi propune acea persoană va fi la fel de atractiv.

Autopromovare

Este trendul pentru a ne îmbunătăți aspectul personal emiterea de semnale verbale pozitive (zâmbete, privirea în ochi etc.) și asociindu-ne cu fapte sau persoane care îi plac publicului țintă .

Un exemplu este acela de a invita un scriitor de modă să-și prezinte cartea în librăria noastră, astfel încât oamenii să vină să o asculte și, în consecință, să vină să cumpere cărți în librăria noastră.

Promovare

Concentrați-vă atenția asupra celorlalți. Constă în esență din flatează și sunt de acord cu publicul țintă trata-l cu cadouri etc.

2. Strategii de persuasiune bazate pe compromis/coerență

Stai la usa

Noi încercăm induce acceptarea unei mici propuneri inițiale care ar putea crește șansele de a accesa o altă propunere ulterioară mai relevantă .

De exemplu, oferirea de mostre mici dparfumez, astfel încât publicul să se simtă îndatorat să returneze acel cadou și să accepte să cumpere parfumul.

Înșelăciune sau Low-balling

Persoanei vizate i se oferă o ofertă excelentă, dar atunci când acceptă apare un eveniment neașteptat care face ca modificarea condițiilor contractului să fie obligatorie.

În cele din urmă, partea care oferă primește mai multe beneficii decât partea care o primește. Cu toate acestea, cumpărătorul acceptă în continuare acordul, chiar dacă condițiile inițiale au fost modificate.

De exemplu, ei ne oferă un computer care include un manual de calculator, un mouse fără fir și un software de editare a textului. Brusc ne spun că software-ul nu mai este inclus, dar restul este. Deoarece ne-am hotărât deja să cumpărăm pachetul, acceptăm în continuare noile condiții și cumpărăm computerul oricum.

Momeală și comutator

Un produs se anunta la un pret atractiv dar cand suntem pe cale sa il cumparam ne spun ca este terminat sau ca nu este un produs bun.

The predispoziție de a cumpăra pe care le aveam cand am intrat creste sansele unei vanzare chiar daca a unui produs diferit de cel care ne-a adus in magazin.

Un exemplu ar putea fi cel al unei jucării reclamă într-un catalog la un preț foarte mic, ne grăbim să o cumpărăm pentru copilul nostru și când ajungem ni se spune că este terminată sau că au una asemănătoare dar că nu este originalul.

3. Strategii de persuasiune bazate pe reciprocitate

Îl aduce la față

Se compune din începe negocierea cu o cerere extremă care va fi evident respinsă și apoi oferită o a doua cerere, mai puțin pretențioasă care este ceea ce vrei cu adevărat să obții.

De exemplu, cereti o crestere de salariu care sa o dubleze pe cea actuala si cand seful refuza, coborati cererea la una mult mai plauzibila. Există o mare probabilitate ca cealaltă persoană să aibă tendința de a accepta acest lucru din reciprocitate.

Și asta nu e tot…

Se face o propunere inițială dar înainte ca interlocutorul să spună da sau nu se face o completare un stimulent suplimentar ceea ce face propunerea și mai atractivă. De exemplu, când sună de la o companie de telefonie și oferă un nou contract și ne oferă și un telefon fix.

Bat pe spate

Se stabilește o relație cu interlocutorul în așa fel încât acesta să se simtă obligat să accepte condițiile noastre.

4. Strategii bazate pe deficit

Țintește sus pentru a obține ceva

Sugerând că un articol este rar sau dificil de obținut pentru a-l face mai atractiv și crește probabilitatea de acceptare. Este o atitudine foarte comună în relațiile romantice: cu atât se face mai mult dorit cu atât pare mai atrăgător în ochii celuilalt.

Timp limitat

A este stabilit timp limitat după care produsul nu va mai fi disponibil. Este exemplul clasic de vinerea neagră sau vânzări sezoniere.

5. Alte strategii de persuasiune

Stimulează curiozitatea

Captați atenția publicului țintă pentru a nu cădea în respingere automată.

Pune-te într-o dispoziție bună

Încercați persoana căreia doriți să îi trimiteți un mesaj intentia de a fă-o să se simtă bine și astfel să reducă probabilitatea de respingere a mesajului în sine.

Reclama

Aplicați presiune pentru a schimba atitudinile celorlalți manifestând nemulțumire, nemulțumire sau resentimente. S-a demonstrat că femeile care se plâng mai puțin și sunt mai precise sunt mai sensibile la plângerile prietenilor apropiați.

Concluzie

Suntem bombardați continuu cu strategii de persuasiune în mediul nostru social. Modifica atât pentru mass-media cât şi pentru la politică și publicitate care încearcă să ne vândă produse de care adesea nu avem nevoie sau de care nu dorim să le cumpărăm.

Cunoașterea tuturor acestor tehnici pentru a ne schimba atitudinile ne permite să fim mai conștienți și să fim atenți să nu cădem în capcană. Uneori manipularea nu urmărește doar să ne facă să cumpărăm ceva, ci și să obținem gratuit datele noastre personale.

Este important să știm că în cele din urmă nu aveam nevoie de multe obiecte sau lucruri pe care le avem sau le facem. Le-am dobândit mai mult prin influență socială decât prin propria noastră voință.

În acest sens nu este de prisos Învățați să distingem când cedăm în fața ispitei sau când alegem liber. Ne va permite să ne simțim mai conștienți și responsabili pentru deciziile noastre și nu atât de influențați.