Vânzările sunt una dintre cheile menținerii dinamicii sociale în care suntem cufundați. Nu întâmplător este bombardat continuu cu reclame menite să-l încurajeze. Aceste reclame umplu sloturile de televiziune, le găsim pe străzi, la metrou și pe internet. Totuşi de multe ori nu suntem în stare să înțelegem efectele reclamei asupra inconștientului.
Una dintre cele mai surprinzătoare reguli pe care le folosește marketingul este că oamenii tind să facă achiziții fără să se gândească cu adevărat. În acest sens, literatura ne spune că multe dintre produsele pe care le cumpărăm sunt rezultatul unui impuls. Cu alte cuvinte: rareori facem o alegere conștientă cu privire la ce cheltuim banii.
Tocmai din acest motiv majoritatea companiilor o pun în centrul reclamei lor trezirea părții noastre instinctive a dorinței noastre. În articolul de astăzi vă vorbim despre cele mai comune tehnici pentru a descoperi efectele reclamei asupra inconștientului nostru.
Motiv VS emoție: de ce să concentrezi publicitatea pe inconștient?
Una dintre cele mai importante descoperiri ale psihologiei sociale este modelul probabilității de elaborare despre persuasiune. Conform acestei teorii pentru care ne putem baza pe o cantitate enormă de dovezi, oamenii pot fi convinși în două moduri. În timp ce unul depinde de raționalitatea mesajului, celălalt are de-a face aproape exclusiv cu emoțiile noastre.
De ce depinde alegerea uneia sau celeilalte căi? Din câte știm noi alegerea este determinată de cantitatea de resurse mentale pe care suntem dispuși să o investim. Dacă o persoană are capacitatea și dorința de a reflecta la ceva, va fi necesar să o convingi într-un mod rațional. Totuși, dacă acea persoană nu poate sau nu vrea să gândească, emoțiile îi vor ghida în alegere.
Studiind acest model, agenții de publicitate din întreaga lume au descoperit că de obicei nu petrecem mult timp gândindu-ne la ceea ce cumpărăm. Dacă avem nevoie de o mașină de spălat, de exemplu, cu greu facem o listă de argumente pro și contra pentru a alege cel mai bun model. Dimpotrivă, vom avea tendința de a-l alege pe cel care ne-a atras primul atenția și care pare să funcționeze relativ bine.
Tocmai din acest motiv de zeci de ani companiile au decis să-și concentreze publicitatea pe inconștient. Reușind să se trezească în noi anumite emoții ei știu că vânzările vor crește. Acest lucru se va întâmpla, printre altele, indiferent de calitatea reală a produsului sponsorizat.
Efectele reclamei și cele mai populare moduri de a vinde prin concentrarea pe emoții
Deși consumatorii în general nu își dau seama, aproape toate companiile știu că cumpărăm anumite produse pentru că ne simțim legați de ele. Drept urmare, majoritatea reclamelor conțin o serie de caracteristici comune menite să exploateze această realitate. Mai jos vedem unele dintre cele mai comune.
1- Asociati produsul cu bunastarea
Te-ai întrebat vreodată de ce în reclame apar în mare parte oameni fericiți? După cum arată multe studii, răspunsul este foarte simplu: fericirea vinde mai mult decât date obiective.
Dacă te oprești să te gândești la marketingul care te înconjoară, vei realiza asta în general, se oferă foarte puține informații despre produsul promovat. Când vedem o reclamă despre o mașină, de puține ori se vorbește despre puterea sa, caracteristicile sale tehnice sau calitatea componentelor sale. Dimpotrivă, se pune accent pe experiența de condus, pe statutul social pe care ni-l va oferi achiziționarea sau pe fericirea pe care ne-o va oferi conducerea.
Data viitoare când vezi o reclamă întreabă-te următoarele: ce emoție pozitivă vrea să asocieze vânzătorul cu produsul său? Dacă descoperiți acest lucru, veți fi făcut un pas înainte spre controlul efectelor publicității asupra inconștientului.
2- Exclusivitate
Unul dintre cele mai importante principii ale persuasiunii este lipsa. Acest principiu presupune că atunci când credem că un obiect este rar sau greu de găsit, îl dorim mai intens. Acest lucru se întâmplă atât cu obiectele, cât și cu oamenii, munca sau experiența.
Agenții de publicitate sunt perfect conștienți de puterea pe care lipsa a ceva o are asupra creierului nostru. Din acest motiv una dintre cele mai comune strategii de marketing este de a vinde un produs ca și cum ar fi absolut exclusiv sau că ne-ar putea oferi avantaje specifice dacă îl vom cumpăra în anumite zile. Cumpărătorii simt astfel că au încheiat o afacere.
Poate cea mai lucidă demonstrație a aplicării acestui principiu este campania Think Different de la Apple. Acest brand a reușit să își poziționeze produsele ca exclusiviste sau alternative. Așa că astăzi câteva milioane de oameni dețin un iPhone sau un MacBook.
Cu toate acestea, Apple nu este singura companie care exploatează acest izvor mental. De la companii producătoare de mașini până la mărci de îmbrăcăminte mai multe produse cresc exponențial vânzările pur și simplu proclamându-se exclusive.
Reflecții finale asupra efectelor publicității
Evident că cele două principii menționate nu sunt singurele efecte ale marketingului asupra minții noastre; sunt unele dintre cele mai răspândite. Pentru a le evita singura soluție este reflectați la achizițiile noastre mai conștient . Concentrându-ne pe datele raționale și nu pe emoțiile noastre, vom putea gestiona mai bine multe dintre efectele reclamei asupra inconștientului.
Nota editoriala: în acest articol cu termenul de inconștient nu ne referim la acea parte a minții noastre la care conștiința nu are acces, ci mai degrabă la un conținut la care conștiința are acces dar pe care nu îl accesează (sau îl neglijează) în încercarea de a risipi cât mai puțină energie atunci când vine vorba de a lua o decizie.
