Persuasiunea este influența socială asupra sistemului de credințe, atitudini, intenții, motivații și comportamente. Este o formă de manipulare care exploatează puterea angajamentului și are ca scop schimbarea gândurilor și comportamentelor. Tehnicile de persuasiune folosesc cuvintele pentru a influența și a efectua schimbarea în alții.
Dintre diferitele studii despre persuasiune, lucrarea lui Robert B. Cialdini Psiholog american care a reunit diferitele tehnici de persuasiune în șase principii fundamentale. În acest scop, Cialdini a lucrat ca vânzător într-un magazin de mașini second hand în organizații caritabile din agenții de marketing și altele asemenea.
Scopul lui Cialdini a fost să folosească și să aplice cunoștințele dobândite în domeniul psihologiei în munca sa și să verifice eficacitatea acestora prin experimente sub acoperire.
tehnici Iată cele șase principii pe care se bazează tehnicile de persuasiune conform psihologului american.
Robert B. Cialdini a reunit diferitele tehnici de persuasiune în șase principii fundamentale: angajamentul, reciprocitatea, aprobarea socială, autoritatea, simpatia și lipsa.
Tehnici de persuasiune
Angajament și consecvență
Principiul coerentei actioneaza asupra dorintei de a fi si de a parea a fi o persoana cu o atitudine si un comportament coerent. Conform acestui principiu suntem mai dispuși să ne angajăm dacă acesta corespunde pozițiilor pe care le-am luat anterior.
In cadrul acestui principiu unele dintre cele mai cunoscute tehnici sunt piciorul in usa si lovitura joasa.
Tehnica piciorului în ușă constă în a întreba persoana de la care vrem să obținem ceva pentru o mică primă mă angajez nu prea oneros pentru a duce la refuz și întotdeauna în raport cu obiectivul nostru. Când acceptă primul angajament, trece la următorul angajament mai mare, care este în general obiectivul real. Dacă individul refuză a doua cerere, va simți în sine o formă de inconsecvență.
Tehnica de lovitură scăzută ia acest nume deoarece odată ce s-a ajuns la un acord pe o serie de condiții, bazele sunt retrase și înlocuite cu condiții mai proaste. . Deoarece clientul le-a acceptat deja pe cele anterioare, va avea tendința să le accepte și pe cele ulterioare. Aceasta este una dintre cele mai eficiente tehnici de persuasiune.
Reciprocitate
În general, ființele umane simt nevoia să-și răspundă favoarea primită. The reciprocitate se referă la necesitatea restabilirii echilibrului în relaţiile interumane . Adică atunci când primim ceva simțim nevoia să facem reciprocitate. De exemplu, dacă dorim să obținem informații de la cineva, va fi mai ușor dacă i-am dat mai întâi un secret sau o mică mărturisire. Astfel se va simți obligat să ne spună ceva în schimb.
Oamenii tind să-i trateze pe ceilalți în același mod în care sunt tratați; această inerție dă naștere uneia dintre cele mai puternice tehnici de persuasiune. Aplicarea principiului este simplă: apare de exemplu atunci când primim un compliment neașteptat sau o reducere exclusivă. Influența acestui mecanism psihologic este cu atât mai puternică cu cât darul este perceput ca personal și vizat. . Pe scurt, principiul este de a da ceva pentru a induce nevoia de a da înapoi cu mai mult.
Aprobare socială sau consens
Ființele umane tind în general să considere valabil comportamentul adoptat de cel mai mare număr de oameni. Dacă toată lumea o face trebuie să existe un motiv întemeiat, nu voi fi singurul care nu o face. Tuturor le place să se simtă acceptați de grup și credem că acționând ca ceilalți reduce riscul de a face a greșit .
Acesta este mecanismul psihologic prin care avem tendința de a ne adapta la opinia majorității: suntem mai dispuși să acceptăm sau să respingem ceva dacă cineva a făcut-o deja înaintea noastră. Aplicarea lui este frecventă: dacă vedem că un produs a obținut recenzii foarte pozitive, este posibil să-l achiziționăm. La fel, dacă un brand are mulți adepți pe rețelele de socializare, este mai probabil să îl urmărim și noi.
Autoritate
Conform principiului autorității, avem tendința de a fi influențați atunci când interacționăm cu o figură autorizată. Nu este vorba despre constrângere sau exercitarea puterii, ci despre aura de credibilitate și prestigiu care înconjoară această persoană. Suntem făcuți să credem că cei care ocupă funcții de conducere au mai multe cunoștințe, experiență sau drepturi de a gândi decât noi.
În principiul autorității intră în joc două elemente: ierarhia și simbolurile . Ierarhia se bazează pe credința că oamenii care au atins nivelurile superioare ale ierarhiei au mai multă experiență și cunoștințe decât alții. Simbolurile, în schimb, conferă credibilitate: uniforma de poliție, costumul de designer al bancherului, haina de doctor, calificările de academic. Exemplul clasic este celebritatea care sponsorizează un produs sau apără o idee chiar și atunci când aceasta nu are nicio legătură cu afacerea sa.
Simpatie
Prin stabilirea unei legături de simpatie sau similaritate cu ceilalți este mai ușor de convins. Principiul plăcerii este uneori înțeles și ca plăcere sau gust atracţie indică o tendință evidentă: suntem mai dispuși să ne lăsăm influențați de oamenii care ne plac și mai puțin de cei care ne provoacă un sentiment de respingere .
Frumusețea, asemănarea, familiaritatea, complimentele și lingușirile sunt câțiva dintre factorii folosiți pentru a trezi simpatia și a ne seduce . Folosirea modelelor și a oamenilor celebri în publicitate se bazează tocmai pe acest principiu: prietenie și familiaritate. Chiar și în politică se obișnuiește să se întărească ideea că candidații sunt oameni obișnuiți preocupați de aceleași probleme care ne afectează.
Deficit
În cele din urmă, avem tendința de a crede că există resurse disponibile pentru toată lumea; dar dacă sunt rare le atribuim o valoare mai mare. Lipsa poate însemna disponibilitate limitată în timp sau accesibilitate redusă. Pe scurt, percepția penuriei creează cerere.
Acest principiu se aplică în ofertele speciale cronometrate precum vânzări sau în crearea de ediții limitate. Cu cât ne este mai greu să realizăm ceva, cu atât mai mult valoare le atribuim . Este același rezultat pe care interdicția îl trezește în noi. Dacă un obiect este interzis, efectul probabil este o creștere imediată a interesului, așa cum se întâmplă, de exemplu, cu drogurile.
Tehnicile de persuasiune pe care le-am văzut sunt exploatate pe scară largă de agenții de publicitate și comerciali pentru a ne determina să cumpărăm sau să ne schimbăm comportamentul. Acum că le cunoști și știi cum să le identifici, le poți controla influența.
