Efectul de torpor: influența trecerii timpului

A convinge pe cineva înseamnă a încerca să-l faci să simtă sau să gândească ceva. Pe măsură ce timpul trece însă, efectul persuasiunii tinde să slăbească și probabilitatea ca persoana respectivă să înceteze să ne facă să simțim sau să gândim ceea ce ne-am dorit crește. Această scădere a efectelor persuasiunii din cauza trecerii timpului nu are loc întotdeauna. De fapt, uneori se întâmplă contrariul, adică efect de amorțeală .

Aceasta înseamnă că dacă primim un mesaj care încearcă să ne convingă să facem ceva imediat, nu are niciun efect. Cu toate acestea, cel efect de amorțeală va face ca acest mesaj să ne influențeze pe măsură ce trece timpul. Uitarea expeditorului sau a persuasorului este foarte frecventă . Odată ce uităm identitatea persoanei care a transmis mesajul, influența mesajului poate crește și ne poate schimba comportamentul.

Durata mesajelor persuasive

Atunci când un mesaj persuasiv este trimis cu intenția de a schimba o atitudine sau un comportament, eficiența maximă este înregistrată după problemă și va dura atât timp cât mesajul este reținut. Cu cât o persoană se gândește mai mult la un mesaj, cu atât acesta va dura mai mult persuasiune .

Dar cum procesezi un mesaj? Depinde parțial de investiția cognitivă. Cu cât investiți mai multe resurse cognitive, cu atât este mai probabil să vă amintiți. Vorbim despre acordarea atenției mesajului, încercarea de a-l înțelege, reflectarea asupra lui, repetarea, comentarea cu alte persoane, compararea cu alte mesaje, recuperarea cu ușurință etc.

Efect de amorțire

Un mesaj poate deveni convingător în timp, în sensul că schimbările legate de persuasiune pot dura să se manifeste. Pentru ca acest lucru să se întâmple, trebuie îndeplinite câteva condiții specifice:

Conținutul mesajului și semnalele periferice trebuie să influențeze separat diferitele comportament . Conținutul și semnalele periferice nu trebuie să se influențeze reciproc. Prin semnale periferice înțelegem tot ceea ce nu aparține conținutului mesajului dar care este totuși procesat. Unul dintre cele mai importante semnale periferice este credibilitatea.

Destinatarii mesajului trebuie sa il analizeze cu atentie. Dacă mesajul este un text, destinatarii vor trebui să-l citească cu atenție. Dacă este un mesaj vorbit, ei vor trebui să-l asculte și să-l înțeleagă. Pe lângă analizarea cu atenție, destinatarii vor trebui să fie convinși de ea și memorează-l .

• Destinatarii după ce au primit mesajul și au fost convinși de acesta trebuie să capteze un semnal care anulează persuasiunea sau un semnal de respingere . De exemplu, după ce ascultăm cu atenție un jurnalist pe care nu-l considerăm credibil, mesajul său își va pierde efectul persuasiv din cauza opiniei pe care o avem.

În timp, destinatarii mesajului uită efectul semnalului de respingere pe măsură ce uită conținutul mesajului. Ei își amintesc conținutul mesajului, dar nu și expeditorul. În acest caz jurnalistul căruia i s-a dat puțin credibilitate .

Utilizarea efectului de amorțeală

Efectul de amorțeală este foarte util pentru a convinge persoanele care sunt inițial reticente. Efectele persuasiunii durează de obicei aproximativ șase săptămâni . Când cineva încearcă să ne convingă să cumpărăm zei produse De obicei, ne amintim conținutul anunțului comercial mai mult decât marca sau compania care îl sponsorizează sau persoanele implicate în reclamă. Evitarea sau consolidarea efectului de amorțire sunt două tactici care sunt folosite în funcție de intenție și interesele de bază.

Când apare efectul de amorțeală o disociere între mesaj și sursă pare să apară în timp . Din acest motiv, unele companii aleg să facă publicitate periodică la mesaje similare. Acest lucru este suficient pentru a stimula memoria și pentru a evita disocierea menționată mai sus și, prin urmare, efectul de toropeală. Acesta este motivul pentru care actorii din reclame sunt aproape întotdeauna aceiași. Dacă identitatea lor este uitată, își pierd credibilitatea. Dacă sunt mereu la fel, sunt mai credibili.

Dimpotrivă uneori este mai bine să uităm de credibilitatea sursei mai ales dacă aceasta este săracă . În aceste cazuri este indicat să se încurajeze efect de amorțeală . De exemplu, mulți politicieni nu sunt considerați foarte de încredere, având în vedere istoricul lor. Din acest motiv își emit cele mai importante mesaje la distanță unul de celălalt, astfel încât oamenii să-și amintească conținutul și nu expeditorul.